21 Смяротныя памылкі і перамовы, як іх пазбегнуць

Няма іншага поля, дзе вы можаце атрымаць або страціць столькі, колькі за адну гадзіну перамоваў. Часам гэта не займае нават гадзіны, а можа здарыцца толькі праз некалькі хвілін!

Няхай гэта будзе дзелавыя перамовы з кліентамі, пастаўшчыкамі, партнёрамі або асабістыя перамовы, такія як купля або продаж дома. Розніца паміж добрымі вынікамі і выдатнымі вынікамі можа выражацца ў вялікіх грашовых сумах, якія часам дасягаюць мільёнаў долараў.

Больш за тое, нават калі перамовы паляпшаюць дасягненні на "толькі" некалькі тысяч долараў, што з гэтым дрэннага?

Высвятляецца, што недарэка, дурны гонар ці небяспечная самаўпэўненасць, часта ў спалучэнні з нахабствам, прымушаюць многіх людзей меркаваць, што яны "гаспадары-перамоўшчыкі з самага нараджэння" і нікому не трэба (ці можа) навучыць іх. Звычайна гэтыя людзі плацяць вялікую цану свайго «навучання» праз страты, якія церпяць ад дрэнных перамоў, альбо калі атрымліваюць значна менш, чым іх патэнцыял, таму што не ўмеюць правільна кіраваць перамоўным працэсам.

У мінулым апытанні, праведзеным сярод кіраўнікоў пяці розных краін, мы выявілі, што 72% рэспандэнтаў пагадзіліся з заявай: "Узровень маіх перамоўных навыкаў вышэйшы, чым у большасці кіраўнікоў маёй краіны".

Паколькі матэматычна немагчыма на 72 працэнты перасягнуць большасць групы, адкрыццё: людзі недаацэньваюць важнасць вучобы, каб стаць галоўнымі ўдзельнікамі перамоў, якія дамагліся поспеху.

Перш чым падзяліцца 21 фатальнай памылкай перамоваў, давайце пазнаёмімся з чатырма асноўнымі праблемамі ў перамовах. Пры аналізе сотняў дзелавых перамоў былі выяўлены чатыры асноўныя пытанні:

1. Звычка "пакідаць грошы на стале".

Гэта адбываецца, калі бакі, якія вядуць перамовы, не выяўляюць сваіх узаемных інтарэсаў. Гэта прыводзіць да неаптымальнай згоды. Яе можна было б палепшыць такім чынам, каб усе бакі атрымалі больш карысці.

2. Памылковыя выхады з перамоў, як правіла, звязаныя з залішняй сентыментальнасцю і нерацыянальным прыняццем рашэнняў.

Спыненне перамоваў прыводзіць да таго, што ў такім выпадку адсутнічае пагадненне, якое было б пераважней іншых альтэрнатыў.

Два гады таму я сустрэў мэнэджара па акаўнтах, які працаваў у глабальнай кампаніі. Адзін з кліентаў запрасіў яго на сустрэчу і папрасіў атрымаць 20% -ную зніжку на наступны год. Дыспетчар рахункаў быў здзіўлены і ўступіў у перамовы без якіх-небудзь стратэгічных планаванняў і падрыхтоўкі мыслення, падчас якіх ён сказаў кліенту: "Вы можаце купіць у нашых канкурэнтаў, і мне ўсё роўна". Пасяджэнне хутка скончылася, і праз тры тыдні кампанія атрымала ліст, у якім заказчык мякнуў і пакінуў іх. Цяпер няпроста разабрацца з просьбай аб такой зніжцы. Тым не менш, ёсць спосабы зрабіць гэта, не дазваляючы сваім эмоцыям кантраляваць працэс. Спыненне перамоваў прыводзіць да таго, што ў такім выпадку адсутнічае пагадненне, якое было б пераважней іншых альтэрнатыў.

3. Зваротная сітуацыя - згаджацца на горшыя ўмовы, а не на выхад, проста таму, што вы адчуваеце абавязак дасягнуць пагаднення "любой цаной".

Гэта яшчэ адно з'ява, якое звязана з недахопам ведаў пра тое, як правільна падрыхтавацца да эфектыўных перамоў.

4. Празмерныя саступкі там, дзе іх хапае менш.

Гэта таксама адбываецца, па большай частцы, з-за недахопу ведаў, як правільна падрыхтавацца да перамоваў.

Наступны спіс утрымлівае 21 памылку, якая выклікае падобныя праблемныя сітуацыі, а таксама іншыя раней не выяўленыя праблемы. Ігнараванне гэтых 21 памылак можа каштаваць вам зусім няшмат, таму варта добра запомніць іх і навучыцца пазбягаць іх у будучых перамовах.

# 1 Уваход на перамовы без разумення і дакладнасці вызначэння альтэрнатывы ў вас, калі перамовы ідуць няправільна, і гэта лепшая альтэрнатыва, калі вы вырашыце пакінуць стол перамоваў.

# 2 Пастаўце сваю мэту занадта нізка, проста каб вы маглі сказаць іншым (а магчыма і сабе), што вы яе дасягнулі, і нават "перамаглі супрацьлеглы бок".

# 3 Вядучы перамовы з месца слабасці альбо перадаючы пачуццё іншаму боку, што вы пагадзіцеся заключыць здзелку амаль "любой цаной".

# 4 Вядзенне перамоў ва ўмовах празмернага абмежавання часу.

№ 5 Адсутнасць аўтэнтычнага праслухоўвання іншага боку, у тым ліку разумення яго патрэбаў і пошуку творчых спосабаў іх выканання.

№ 6 Адсутнасць ведаў пра тое, як дакладна і своечасова вызначыць дзясяткі тактык, якія можа выкарыстоўваць іншы бок і працаваць супраць вас, альбо як выкарыстоўваць арсенал контр-тактыкі.

№ 7 Адсутнасць ведаў пра тое, як выкарыстоўваць стратэгічныя саступкі, каб атрымаць тое, што для вас важна, адначасова падтрымліваючы адносіны з іншым бокам.

№ 8 Засяроджванне ўвагі толькі на адной праблеме, напрыклад, на кошце, а не на размовах адначасова на наборы пунктаў.

# 9 Перамовы з няправільным чалавекам ці чалавекам, якому не хапае паўнамоцтваў для прыняцця рашэнняў і заключэння здзелкі. Часам гэта здараецца з супрацоўнікамі продажаў і маркетынгу, якія марнуюць дарагі час на перамовы з малодшым супрацоўнікам, а потым выяўляюць, што сапраўдныя перамовы пачынаюцца з таго моманту, калі яны скончыліся першапачатковымі перамовамі.

# 10 Выкарыстанне фальшывых ультыматумаў, такіх як "у вас ёсць толькі да заўтра" або "гэта мая канчатковая прапанова", калі іншы бок можа хутка выявіць, што гэта хлусня, у выніку чаго вы страціце ўладу і аўтарытэт пазней.

# 11 Недахоп ведаў і майстэрства інструментаў пераканання і ўплыву, выкрываючы свой аргумент уздзеяннем зброі іншага боку, якую вы можаце не прызнаць падчас перамоў, падвяргаючы вас рызыцы страты.

# 12 Спроба паскорыць перамовы замест разумення таго, што гэты працэс патрабуе часу, і "паспешлівасць д'ябла".

Гіл Перэц - дакладчык TEDx і настаўнік міжнароднага ўзроўню С

# 13 Адсутнасць ведаў аб належнай падрыхтоўцы да перамоваў ці проста няпоўная падрыхтоўка можа прымусіць вас імправізаваць і прымаць неадэкватныя рашэнні пад ціскам.

№ 14 Засяроджванне ўвагі на розных "пазіцыях" бакоў, а не на іх інтарэсах. Даследаванні час ад часу паказваюць, што гэта прыводзіць да пагаднення (калі яно ёсць наогул), якое не з'яўляецца аптымальным для розных бакоў.

# 15 Грэбаванне падрыхтоўкай, ведамі, сілай і вопытам іншага боку ў правядзенні эфектыўных перамоў.

# 16 Выкарыстанне незаконнай тактыкі альбо дзеянняў, якія сапсуюць вашу рэпутацыю. З іншага боку, калі вы будзеце будаваць рэпутацыю надзейнага чалавека, вы даможацеся значна большага ў доўгатэрміновай перспектыве, нават калі вы атрымаеце менш, чым хацелі.

# 17 Ігнараванне пачуццяў вашага і чужога боку і як яны ўплываюць на вас падчас перамоў. Калі вы калі-небудзь чулі гісторыі пра перамовы паміж шлюбнымі парамі, вы ведаеце пра сілу эмоцый. Аднак вы ведаеце пра ўплыў эмоцый на "нахабныя" дзеянні, такія як купля кватэры альбо продаж праграмнага забеспячэння стратэгічнаму кліенту?

# 18 Перамовы па менш эфектыўных каналах. Напрыклад, выкарыстанне электроннай пошты ў тых выпадках, калі размовы па тэлефоне альбо асабіста ў размове прывядуць да лепшых вынікаў. У сімуляцыях, якія мы праводзілі з кліентамі, якія ўдзельнічалі ў нашых майстар-класах па Smartegic Negotiation (TM), мы даказалі, што ў большасці выпадкаў партыі, якія вялі перамовы тварам да твару, у выніку дасягнулі лепшых дамоўленасцей для абодвух бакоў у параўнанні з іншымі ўдзельнікамі нашых семінараў, якія практыкавалі тое ж самае выпадку, але былі абмежаваныя ў зносінах па электроннай пошце.

# 19 Адсутнасць гнуткасці і разумення, як змяніць свой стыль перамоваў. Ці ведаеце вы пра розныя стылі і як выкарыстоўваць кожную форму ў розных сітуацыях?

# 20 Ігнараванне культурных адрозненняў пры правядзенні перамоў з людзьмі розных культур і краін. Гэтыя прабелы прыводзяць да масавых зрываў альбо страчаных магчымасцей у перамовах.

# 21 Апошняя памылка звязана не з самімі перамовамі, а з жыццёва важнымі дзеяннямі пасля яе заканчэння: невучэнне урокаў з папярэдніх перамоў.

Што працавала добра, і што вы маглі змяніць?

Зваротная сувязь - гэта сняданак чэмпіёнаў, і майстры перамоў жывуць узрастаючым настроем. Прафесіяналы рэгулярна вучацца; яны ўключаюць новыя ідэі і іншыя метады перамоў, каб павысіць сваю прадукцыйнасць.

Гэта 21 смяротная памылка. Больш за тое, паколькі вы ніколі не зможаце зарабіць больш грошай, чым за некалькі важных момантаў эфектыўных перамоў, рэкамендую захаваць спіс і прачытаць яго перад любымі крытычнымі перамовамі, якія вы павінны павялічыць вашу пільнасць.

Цяпер твая чарга: што ты будзеш рабіць лепш у наступных перамовах? Накіньце мне ліст ([email protected]).

Дыктар TEDx Гіл Перэц дзівіць сваю аўдыторыю незабыўным момантам

Міжнародны спікер і кансультант TEDx Гіл Перэц правёў сотні перамоў, семінараў і семінараў па пытаннях лідарства, уплыву на кіраўнікоў, Смартэгічныя перамовы ©, Расказванне пра поспех ©, новае мысленне для прафесійнага продажу © і Пазітыўныя Чуцпа ©.

Акрамя абслугоўвання ў сусветных кампаніях, Гіл таксама чытаў лекцыі ў некаторых вядучых сусветных універсітэтах, у тым ліку ў Стэнфардзе, У. Берклі, HKUST (Ганконг) і праграме MBA Тэль-Авіўскага універсітэта.

Дваццаць пяць-гадовы член Нацыянальнай асацыяцыі спікераў ЗША Джыл з'яўляецца аўтарам самых прадаваных кніг Amazon "Інтымны маркетынг" і "Сакрэты Абамы: Як гаварыць і мець зносіны з сілай і маленькай магіяй".

Хочаце, каб Гіл выступіў на вашым наступным мерапрыемстве? звяжыцеся з ім па адрасе [email protected], каб праверыць яго даступнасць.